Бульбы сёлета шмат, яна каштуе танна і здаецца, што на яе не знайсці пакупніка? Пакупнікі ёсць!
Адразу 26 вядомых гандлёвых сетак сталі ўдзельнікамі Біржа кантактаў, якая адбылася 25 студзеня ў рамках выставы "Бульба і Гародніна Агратэх" на стэндзе Бульбянага Саюза. Спецыялісты аддзелаў закупак агародніны сабраліся ва ўтульнай зале Бульбянага дома, каб знайсці адказных пастаўшчыкоў якаснай прадукцыі для сваіх магазінаў.
Адшукваецца: буйны, смачны і бяспечны
Якую бульбу шукалі гандлёвыя сеткі? Канешне, той, што будзе карыстацца попытам у пакупнікоў.
«У нашым рэгіёне лепш за ўсё прадаецца белая бульба калібра 6+, прыгожая, роўная, без знешніх дэфектаў, – распавядае прадстаўнік самарскіх гандлёвых сетак «Пелікан» і «Міндаль» Сяргей Гудкоў.
У сеткі «СмакВіл» патрабаванняў да знешняга выгляду прадукцыі было менш. «Мы закупляем у вытворцаў досыць буйную бульбу, 55+, і не брудную, якая прайшла працэдуру сухой чысткі, – вылучае асноўныя крытэры адбору продакт-мэнэджар Мікалай Малахаў. Значна большую ўвагу гэты рэтэйлер надае густу тавара. «Бульба павінна быць у меру крухмалістым, у меру шчыльным, у меру разварвацца», – дзеліцца інфармацыяй Мікалай Малахаў. «У нашым офісе ёсць вялізная кухня, і гэта дазваляе спрабаваць усе прадукты, якія мы плануем прадаваць, – працягвае спецыяліст, – бульбу ад патэнцыйнага пастаўшчыка мы будзем варыць, дэгуставаць, глядзець, што адбылося з клубнямі пасля тэрмічнай апрацоўкі і ці няма ў іх якіх вось унутраных дэфектаў».
Не менш важны параметр якасці прадукцыі для "СмакВіла" - бяспека, таму ўсе ўзоры праходзяць праверку ў трох розных лабараторыях на рэшткавае ўтрыманне шкодных рэчываў, якія маглі выкарыстоўвацца пры вырошчванні.
Россыпам ці ва ўпакоўцы?
На кожны тавар ёсць свой пакупнік, - у гэтым меркаванні прадстаўнікі гандлёвых сетак аднадушныя. У краме заўсёды мусіць быць выбар, нават калі месца на паліцы не вельмі шмат. «Мы не можам дазволіць сабе вельмі шырокую лінейку прадукцыі, таму што сярэдні памер крам «СмакВіл» - усяго 80-100 кв. м. Але ў нас заўсёды прадстаўлены вагавая бульба і бульба ў пакаванні «хатка», у фасоўцы 2,5 кг, – каментуе Мікалай Малахаў. - Калі пачынаецца сезон грылю, мы прапануем пакупнікам бульбу «бэбі» у вакуумнай упакоўцы, яго лёгка запекчы на прыродзе. У аддзеле замаразкі заўсёды ёсць бульбяныя дзелькі з рознымі спецыямі, што таксама вельмі зручна і карыстаецца попытам».
У гіпермаркетах няма праблем з плошчамі, але ёсць пэўныя складанасці з асартыментам - сегмент упакаванай прадукцыі ў шэрагу рэгіёнаў недастаткова развіты. Прычына: нежаданне аграрыяў укладваць сродкі ў абсталяванне для мыцця, фасоўкі і ўпакоўкі.
«У крамах расце попыт на фасаваную мытую бульбу, – адзначае менеджэр па закупках і развіццю кампаніі «Стужка» Аляксандр Кокуш,-людзі гатовыя плаціць за якасць, разнастайнасць выглядаў пакавання і характарыстык самога прадукта. Але на дадзены момант запатрабаванні пакупнікоў у прадукцыі прэміум-класа цалкам зачыненыя толькі ў буйных гарадах Цэнтральнай Расеі, а вось на поўдні, і асабліва на Ўрале і ў Сібіры яшчэ шматлікае маецца быць зрабіць».
Эксперт упэўнены, што сельгасвытворцы, якія сёння прадаюць бульбу толькі валам, упускаюць рэальную магчымасць зарабіць. «Мой пасыл фермерам: трэба развівацца, уводзіць навінкі, прапаноўваць, напрыклад, больш відаў фасоўкі. Гэта дасць магчымасць кампенсаваць страты маржы ад продажу вала, - кажа Аляксандр Кокуш. - Хоча спажывец атрымаць недарагу бульбу ў развагу, хай купляе недарагі. Выказвае жаданне заплаціць за прыгожае пакаванне і чыстыя рукі, падайце яму такую магчымасць. Ад гэтага выйграюць усе. І вытворцу трэба праяўляць гнуткасць і адгукацца на запыты рынку, каб рэтэйлер працаваў з ім напрамую, а не звяртаўся да трэйдараў».
Вынікі працы кампаніі па пашырэнні сегмента запакаванай прадукцыі ўжо вельмі ўражваюць. «У нашых крамах прадстаўлена пяць артыкулаў прыватных гандлёвых марак бульбы, і гэта не часовая фасоўка, а менавіта гандлёвыя маркі, - інфармуе спецыяліст, - мы закрываем патрэбы пакупнікоў у бульбе для варэння, для смажання і для запякання; прапануем фермерскі адборны белы і фермерскі адборны чырвоны».
І яшчэ пра недахоп абсталявання
Расійская сетка кафэ хуткага харчавання "Дробка-бульба" (якая брала ўдзел у Біржы кантактаў разам з гандлёвымі сеткамі) таксама гатова мець зносіны з вытворцамі напрамую. Штодня яна расходуе каля 10 тон бульбы, але для прыгатавання страў патрэбны толькі буйныя клубні, і часта гэта становіцца перашкодай для супрацоўніцтва. «Усе фермеры зацікаўлены ў поўнамаштабнай рэалізацыі таго, што выгадавалі. Мы ж прымаем толькі клубні вагой ад 300 да 500 г, і гэта пэўныя працавыдаткі для вытворцы, - канстатуе дырэктар дэпартамента закупак і лагістыкі ГК "Дробка-бульба" Аліна Акішава. - Калі ў гаспадарцы ўстаноўлены аўтаматызаваныя лініі па каліброўцы, зрабіць адбор нескладана. У адваротным выпадку даводзіцца калібраваць уручную».
Сёння ГК "Дробка-бульба" часцей працуе з перакупшчыкамі, якія прапануюць прадукцыю патрэбнай фракцыі, але да завяршэння сезона захоўвання (а ў неўраджайныя гады і раней) сетка сутыкаецца з перабоямі ў пастаўках, а таму адкрыта да прапаноў ад тых, каму патрэбен канал збыту. вельмі буйной бульбы.
Гатунак як брэнд
Адпраўляючыся ў краму, каб купіць бульбы на вячэру, пакупнік рэдка задумваецца аб тым, які гатунак культуры яму хацелася б набыць. Ці значыць гэта, што і для гандлёвай сеткі не мае значэння, якія менавіта гатункі пастаўляе ёй сельгасвытворца?
«Для рэтэйлера, які выступае ў ролі агрэгатара, гатунак сапраўды не важны, – тлумачыць Аляксандр Кокуш, - Але гандлёвая сетка можа вылучыць пэўныя гатункавыя асаблівасці прадукцыі, прарэкламаваць іх і такім чынам ператварыць гатунак у брэнд. У якасці прыкладу можна ўзгадаць Сінявочка, вельмі папулярную ў савецкія гады». На думку эксперта, сапраўды гэтак жа зараз можна прасунуць нейкі перспектыўны сучасны гатунак, і многія рэтэйлы ўжо пачынаюць практыкаваць падобныя рашэнні, таму што для магазіна вельмі важна, каб людзі вярталіся па канкрэтны тавар. Але поспеху можна дабіцца толькі пры ўмове сумеснай зацікаўленасці вытворцы і сеткі. Гатунак, які рэкламуецца, павінен увесь час прысутнічаць у продажы.
Аб важнасці прасоўвання асобных гатункаў - айчыннай селекцыі - на сустрэчы гаварыла і кіраўнік апарата Бульбовага Саюза. Таццяна Губін. «Бягучая сітуацыя патрабуе ад вытворцаў пераарыентацыі на расейскія гатункі, – падкрэсліла яна, – але гэтых гатункаў шмат, а насення мала. Сярод усяго пераліку трэба абраць "зорак", якія насенняводы будуць размножваць, а для гэтага неабходна разумець, што будзе запатрабавана. Мы жадаем гэты год прысвяціць дадзенай працы. Мы будзем пазіцыянаваць расійскія гатункі як прадукт з падвышаным коштам, таму што лічым, што наш родны прадукт павінен прадавацца лепш. Будзем весці сумесную працу з гандлёвымі сеткамі, каб вылучыць прадукцыю на паліцы - і спадзяемся, што прыцягнем увагу пакупнікоў».
Геаграфія паставак
Паводле ацэнкі выдання "Коммерсант", цэны на грузаперавозкі ў Расіі за 2023 год павялічыліся на 40%, і хутчэй за ўсё, рост працягнецца. У такіх умовах рэтэйлеры змушаныя абмяжоўваць круг пастаўшчыкоў, улічваючы аддаленасць тых ці іншых прадпрыемстваў.
Як адзначае Аляксандр Кокуш, безумоўна, усе гандлёвыя сеткі імкнуцца закупляць тавар у сваіх рэгіёнах. Гэтае правіла парушаецца, калі мясцовага становіцца недастаткова.
«Значную долю патрэбаў крам «Міндаль» і «Пелікан» мы закрываем прадукцыяй, вырашчанай у Самарскай вобласці, – распавядае Сяргей Гудкоў, - але бываюць перыяды, калі ўвесь аб'ём мясцовай бульбы забіраюць сабе федэральныя сеткі. Каб не застацца з пустымі паліцамі, мы маем зносіны з пастаўшчыкамі з іншых рэгіёнаў, і не заўсёды найбліжэйшых тэрытарыяльна. Цяпер, напрыклад, мы працуем з вытворцамі бульбы з Чувашыі, і ў дадзеным выпадку якасць тавару і стаўленне нашага партнёра да сваёй працы з лішкам кампенсуюць транспартныя выдаткі».
Гандлёвая сетка "СмакВіл" гатова пачаць працу з пастаўшчыком з выдаленага рэгіёну, калі гэта дазволіць дапоўніць лінейку асаблівым таварам. «На гэтай сесіі да нас звярнуўся вытворца бульбы з Карачаева-Чаркесіі, палі гаспадаркі размешчаны на вышыні 2,5 тыс. м, прадукцыя вырошчваецца ў бязвірусным асяроддзі, практычна без апрацовак СЗР, - прыводзіць прыклад Мікалай Малахаў, – і мы бачым у гэтым бульбе патэнцыял, мы можам яго прапанаваць пакупнікам як прэміумны прадукт ».
Многія рэтэйлеры традыцыйна штогод нясуць дадатковыя выдаткі на дастаўку ранняй бульбы з паўднёвых рэгіёнаў (Краснадарскага краю, Астраханскай вобласці). Пры гэтым ніхто не бярэцца пастаўляць прадукцыю восеньскага ўраджаю са сховішчаў Цэнтральнай Расіі на поўдзень, дзе бульба захоўваецца горш, і ўжо вясной назіраецца пэўны дэфіцыт. Гэтую нішу - у адсутнасць дзяржаўных субсідый на перавозкі - запаўняе імпарт.
Сакрэты супрацоўніцтва
Зрэшты, асноўны аб'ём бульбы гандлёвыя сеткі разлічваюць атрымліваць ад расійскіх пастаўшчыкоў і настроены на наладжванне доўгатэрміновага ўзаемавыгаднага партнёрства.
«Цэны на бульбу і гародніну мяняюцца кожны год, сёння на рынку танная бульба, але дарагая капуста, а праз год усё можа быць наадварот, – разважае Сяргей Гудкоў, - наша задача - у любых абставінах забяспечваць пакупнікоў якаснай прадукцыяй. І мы настроеныя дамаўляцца з вытворцам, каб ён быў зацікаўлены ў працы з намі».
«Для рэтэйлера сёння вельмі важна напрамую працаваць з вытворцам, гэта гарантуе неабходныя аб'ёмы і якасць тавару, - салідарны з ім Аляксандр Кокуш, – таму ўсе гандлёвыя сеткі адкрываюць аддзелы па працы з аграрыямі, уводзяць прэферэнцыі для іх, запускаюць агракантракты».
У 2024 годзе "Стужка" таксама плануе прапанаваць сельгасвытворцам вырошчваць прадукцыю пад заказ, умовы агракантракта старанна прапрацоўваліся, каб яны былі выгадныя ўсім удзельнікам. «У чым сутнасць агракантракта? - Тлумачыць менеджэр па закупках і развіццю сеткі. - Ретейлер ўкладвае грошы, каб атрымаць тавар патрэбнай якасці і аб'ёму па недарагой цане. Вытворца пры гэтым набывае гарантыю збыту і разуменне, на які прыбытак ён зможа разлічваць. Вельмі важна, каб заробленая ў выніку сума не была ніжэй за рынак, гэта значыць менш за тую, што зарабілі гаспадаркі, не звязаныя дагаворнымі абавязацельствамі, прадаючы прадукт на працягу ўсяго сезона. Агракантракт не павінен быць гульнёй у адны вароты».
«У вытворцаў сельгаспрадукцыі можа быць негатыўны досвед узаемадзеяння з рэтэйлам, – працягвае Аляксандр Кокуш, - Абставіны бываюць рознымі, і чалавечы фактар часам спрацоўвае. Але важна разумець, што ні адна гандлёвая сетка не зацікаўлена ў тым, каб задушыць свайго пастаўшчыка».
Тым, у каго аднойчы не атрымалася знайсці агульную мову з сеткамі, спецыяліст рэкамендуе аб'ектыўна ацаніць сітуацыю, магчыма, зрабіць працу над памылкамі і пачаць нанова. Часам гэта няпросты крок. «Калі вытворца кожны дзень устае ў 4 раніцы і ідзе працаваць у полі, ён свой тавар любіць, як дзіця, і яму цяжка данесці, што гэтая прадукцыя нясеткавай якасці. - Каментуе эксперт. - Для бацькоў дзеці не бываюць дрэннымі, але сетка арыентуецца на патрэбы пакупнікоў. Калі пакупнік бачыць, што тавар з механікай, крама гэта не прадасць і панясе страты».
Гандлёвая сетка не будзе дарыць грошы вытворцу, гэта не дабрачынны фонд, - падкрэслівае Аляксандр Кокуш, - але яна дасць магчымасць іх зарабіць, яна гатова перабудоўвацца, улічваючы інтарэсы фермераў.
"З сеткамі можна працаваць, - перакананы ён, - той, хто хоча, - працуе".